En salgsproces løber som regel over flere måneder og lægger beslag på betydelige ledelsesressourcer – ikke mindst hos ejerlederen. Desuden vil der være risiko for, at usikkerheden omkring det fremtidige ejerskab skaber uro både internt i organisationen og eksternt blandt virksomhedens samarbejdspartnere. Det er derfor ikke sundt for virksomheden at være ”til salg” længere end højest nødvendigt.

Salgsklar virksomhed - også, når den ikke er til salg

Beslutningen om at sælge er i høj grad et spørgsmål om timing, og det er afgørende, at virksomheden er egnet til salg, når processen initieres – der skal så at sige være 'orden i penalhuset'. Ejerlederen driver sin virksomhed ud fra et bredere værdibegreb end det, som en professionel investor vil lægge til grund for sin investering. Derfor ses det ofte i praksis, at virksomhedens reelle værdier er vanskelige at synliggøre over for den potentielle køber, og det er svært at rette op på under selve salgsprocessen. Derfor er det afgørende, at forberedelserne til et salg igangsættes længe før salget.

Værdioptimering og salgsmodning

I den ejerledede virksomhed vil et af de væsentligste mål med salgsforberedelsen være at gøre virksomheden til en ”stand-alone” virksomhed. Virksomhedens værdi skal adskilles fra ejerens tilstedeværelse for at have værdi for den potentielle køber. Det kræver accept fra ejeren at skulle arbejde for at gøre sig selv overflødig, og det er en proces, der kan tage meget lang tid. Forberedelserne til et salg af virksomheden kan opdeles i to faser: den løbende værdioptimering, som bør strække sig mange år forud for salget og den egentlige salgsmodning, som typisk sker i månederne op til selve overdragelsen.

Løbende værdioptimering

Den løbende værdioptimering er for så vidt blot udtryk for, at virksomheden drives på en måde, hvor de væsentlige værdier hele tiden optimeres og synliggøres. Det gælder både værdien af indtjeningspotentialet og værdien af produktionsapparatet og de øvrige materielle aktiver. Denne fase er ikke kun relevant som forberedelse til en salgssituation, men bør jo ideelt set iagttages kontinuerligt som en del af ledelsen af enhver virksomhed. Kun ved at drive virksomheden efter samme principper som børsnoterede eller professionelt ejede virksomheder kan den ejerledede virksomhed måle sig mod konkurrenterne.
I mange ejerledede virksomheder har ejerlederen sit primære fokus på driften, og derfor bliver et eller flere af følgende forhold ofte temaer i salgsprocessen:

Ingen af disse forhold behøver at være udtryk for, at virksomheden er mindre værd, men for den udenforstående køber, vil de alt andet lige blive betragtet som potentielle risici. Derfor får de ofte negativ betydning for købesummens størrelse, medmindre køber kan betrygges i løbet af salgsprocessen.
Særligt den manglende dokumentation er ofte et problem, som køber tager alvorligt, fordi der risikerer at gå værdifuld viden tabt i virksomheden, når ejerlederen forlader den. Den oplagte løsning på dette problem er, at ejerlederen forbliver i virksomheden i en periode efter overdragelsen, men meget ofte anser køber ikke denne løsning for optimal, fordi den indebærer en risiko for, at ledelsen først reelt overgår til køber, når ejerlederen forlader virksomheden.

Salgsmodning

Den egentlige salgsmodning er de foranstaltninger, som foretages målrettet hen imod en overdragelse og måske endda målrettet hen imod en bestemt køber eller type af potentielle købere. I ejerledede virksomheder drejer det sig som typisk om følgende:

  • Tilpasning af regnskabsprincipper og nøgletal til branchen
  • Normalisering af 'familievilkår' i forhold til løn og udbytte
  • Eliminering af forsigtighedsprincipper i regnskaberne
  • Etablering af hensigtsmæssig koncernstruktur
  • Slankning af egenkapitalen
  • Sikring af nøglepersoners ansættelsesvilkår efter en overdragelse
  • Forberedelse af præsentation af virksomheden og dens værdier

Ud over de nævnte temaer bør forberedelsen adressere de spørgsmål, som køber må forventes at stille i forbindelse med sin undersøgelse af virksomheden. Ejerlederen kender sin virksomhed bedst, og ved at forberede sig på besvarelse af de mest oplagte spørgsmål fra køber kan der udarbejdes en langt mere selvsikker og dækkende beskrivelse af virksomheden fra starten.

Manglende forberedelse forlænger salgsprocessen

Grundlæggende handler det om at præsentere virksomheden bedst muligt og hjælpe køber med at få indsigt i værdier og eventuelle risici. Dernæst bør den velforberedte præsentation af virksomheden inkludere en beskrivelse af de synergier, som køber må forventes at kunne opnå ved en overdragelse. På den måde signalerer man over for køber, at man er velforberedt og bevidst om virksomhedens værdier, og det er i sig selv værdiskabende.
Ofte er manglende forberedelse skyld i, at salgsprocessen trækker ud, og at den tidligere ejer må afgive en række garantier over for køber i forbindelse med overdragelsen.

Et virksomhedssalg kræver forberedelse, og ved at inddrage rådgivere på et tidligt stadie kan man imødegå en række af de forhindringer, som opstår når processen initieres. Det er sjældent realistisk at tro på, at et salg kan forberedes på få måneder, og 'jo før – jo bedre' har sin absolutte berettigelse i denne sammenhæng.